Preisgestaltung Einzelhandel

Preismanagement im Einzelhandel und die Erfolgsfaktoren des neuen Jahrzehnts

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on xing
XING
Share on print
Print
Share on email
Email

Ein weiteres Jahr steht in den Büchern. Es ist Zeit für 12 neue Kapitel und 365 neue Chancen. Wenn Sie ein Einzelhändler sind, haben Sie wahrscheinlich im Verlauf der Handelsapokalypse des Jahres 2019 einige Verluste erlitten. Doch hoffentlich haben Sie auch aus den Fehlern des letzten Jahres einiges gelernt.

Nun liegt es an Ihnen, diese Erkenntnisse in die Praxis umzusetzen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie das Jahr 2020 zu einem großartigen Jahr für Ihr Einzelhandelsgeschäft machen und im neuen Jahrzehnt zum Gewinner werden.

Aber was können Sie tun, um Ihr Retail-Geschäft profitabler zu machen? Diese Frage hat schon so manchen Geschäftsführer nachts wachgehalten. Glücklicherweise gibt es in der modernen Wirtschaft viele Innovationen, die intelligenten Unternehmen helfen können, im sich schnell verändernden Einzelhandel wettbewerbsfähig zu bleiben. Ein Schlüsselbereich, in dem Händler innovativ sein können, um höhere Gewinne zu erzielen, ist die Preisoptimierung.

Die Preisgestaltung war und ist eine Kernfähigkeit des Einzelhandels. Sorgen Sie für die richtige Preisgestaltung verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil. Wenn Ihre Preisgestaltung jedoch fehlerhaft ist, verlieren Sie die Möglichkeit, ihr Einzelhandelsgeschäft auf die nächste Ebene des Wachstums und der Rentabilität zu bringen. Leider sind traditionelle Preisgestaltungsmethoden für diese neue Welt des Handels nicht mehr zeitgemäß. Angesichts des zunehmenden Drucks der sich ändernden Marktbedingungen und der Tatsache, dass sich die Online-Händler immer mehr in Technologieunternehmen verwandeln, müssen sich traditionelle Einzelhändler der Innovation stellen, um ihre Preisstrategie zu verbessern. Denn die Preisgestaltung hat sich von einer einfachen mathematischen Aufgabe zu einem komplexen Prozess professionalisiert, den die Menschen nicht mehr allein bewältigen können, zumindest nicht effizient und effektiv.

Es war einmal ist Geschichte – und damit auch Excel

Der Versuch, die Preise für Tausende von SKUs zu erraten, hört sich mehr nach einer unterhaltsamen Fernsehshow an (was es auch tatsächlich ist) statt nach einem effektiven Prozess – aber das bedeutet auch, dass der Weg nicht immer zum Erfolg führt. Einzelhändler können es sich nicht mehr leisten, dieses Risiko einzugehen, während der Handelsfriedhof weiterhin wächst. Das Risiko einer Niederlage ist höher als die Chance auf einen Sieg. Aber so sieht der Preisbildungsprozess für die meisten Einzelhändler immer noch aus.

Aber warum müssen Einzelhändler ihre Preisstrategie anpassen?

Heute mehr denn je machen es externe Faktoren für Händler schwieriger, die besten Preise für ihre Produkte zu bestimmen:

  • Schnell wandelnder und unberechenbarer Markt
  • Veränderte Verbraucherpräferenzen und -verhaltensweisen
  • Zunehmende Komplexität und Menge an externen Daten, die gesammelt und analysiert werden müssen

Einzelhändler müssen optimale Preise für jedes einzelne Produkt – und das über alle Vertriebskanäle, Länder und Standorte hinweg – festlegen und dabei viele Faktoren in den Preisfindungsprozess einbeziehen, u.a. Warenbestand, Saisonalität, Einkaufspreise, Produktlebenszyklus, aktuelle Trends, Wettbewerb und Nachfrage. Der Mensch kann nicht alle Faktoren auf einmal berücksichtigen. Außerdem sind menschliche Entscheidungen „unvollkommen“ und führen oft zu Fehlern. Zudem ist die Anwendung eines nicht-agilen und einheitlichen Ansatzes für die Preisgestaltung so unwirksam wie nur möglich.

Sich bei der Preisgestaltung auf „Bauchgefühl“ zu verlassen oder veraltete und schwer skalierbare Methoden wie Tabellenkalkulationen zu verwenden, lässt Ihr Einzelhandelsgeschäft und Ihre Umsätze im Sande verlaufen.

Hier sind die Erfolgsfaktoren, um in der neuen Welt des Einzelhandels zu profitieren:

Preisakzeptanz der Kunden

Die heutige Preisbildung muss verbraucherorientiert sein. Ja, die Produktionskosten und die Überwachung der Konkurrenzpreise sind nach wie vor relevant, aber der Schwerpunkt liegt auf der Erfüllung der Kundenbedürfnisse. Wenn Sie Ihren Preis an die Kundenerwartungen ausrichten, dann, und nur dann, ist der Preis wirklich angemessen. Die Ausrichtung auf die Zahlungsbereitschaft Ihres Kunden bedeutet nicht unbedingt einen niedrigen Preis. Oft kann es bedeuten, dass es für den Kunden immer noch akzeptabel ist, einen höheren Preis als den ursprünglich festgelegten zu zahlen. Dies kann verschiedene Gründe haben, eine veränderte Nachfrage die durch eine frühzeitige Eintreffung des Sommers veranlagt wird, kann zum Beispiel einen erheblichen Einfluss auf den Umsatz von Modehändlern haben. Sie müssen auch berücksichtigen, dass die Preisakzeptanz je nach Region und Verkaufskanal unterschiedlich ist. So haben beispielsweise die Verbraucher in München eine höhere Preisakzeptanz als die Verbraucher in Aachen, da die Lebenshaltungskosten im Allgemeinen höher sind. Wenn Sie dies in Ihre Preisstrategie einbeziehen, können Sie Ihren Gewinn erheblich steigern.

Personalisierte Preisgestaltung

Der Kunde ist König – und er ist sich dessen wohl bewusst. Der Verbraucher von heute teilt mehr Informationen als je zuvor und erwartet im Gegenzug Personalisierung. Das amerikanische Forschungs- und Beratungsunternehmen Gartner betont die Notwendigkeit, das Kundenverhalten zu verstehen, um eine Personalisierung an allen Berührungspunkten zu ermöglichen. Um in einem solchen Wettbewerbsumfeld erfolgreich zu sein, müssen Einzelhändler ihre Preisentscheidungen auf Merkmale und Maßnahmen stützen. Dies führt in der Folge zu einer Erhöhung der Loyalität aufgrund des individuell wahrgenommenen Kundennutzens und erhöht die Verkaufsleistung.

Echtzeit-Preisgestaltung

Die Marktbedingungen ändern sich ständig, und die Einzelhändler müssen in Echtzeit reagieren, um einen Wettbewerbsvorteil in dem stark umkämpften Einzelhandelsmarkt zu erlangen. In dem Jahrzehnt der sich ständig weiterentwickelnden Trends ist dies kein Nice-to-have-Feature mehr, sondern ein Must-have! Besonders in der Modebranche ändern sich die Trends ständig und damit auch die Kaufabsicht der Verbraucher. Die Nachfrage ist keine Konstante – sie schwankt zum Teil dramatisch – wie auch das Wetter. Wenn Sie nicht auf Nachfrageänderungen reagieren, werden Kunden Ihre Produkte im Regal stehen lassen, die dann wieder an Sie zurückgehen und hohe Überbestände erzeugen. Stattdessen sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Angebot der Nachfrage entspricht, indem Sie Ihre Preise kontinuierlich anpassen – in Echtzeit.

Effektive Rabatt- und Werbeplanung

Ein besonderer Fehler, den viele Einzelhändler nach wie vor machen, ist der ineffektive Preisabschlag. Eine zu früh beginnende Rabattaktion oder ein Preisabschlag, der höher als nötig ist hindert Sie daran, Ihr volles Gewinnpotenzial auszuschöpfen. Stellen Sie sich die folgenden Fragen: Wann ist der beste Zeitpunkt für einen Verkaufsbeginn? Wie viel Abschlag ist wirklich notwendig, um Produkte bis zum Ende ihres Lebenszyklus zu verkaufen? Nun, diese Fragen stellen Sie wahrscheinlich schon – aber heutzutage sollte die Antwort nicht auf dem üblichen „Bauchgefühl“ beruhen, sondern auf Daten, die Effektivität und höhere Gewinne garantieren. Denn wenn der Preis zu niedrig ist, verschenken Sie Geld, ist der Preis zu hoch, bleibt das Produkt im Regal liegen.

Analyse der Preisgestaltung

Um herauszufinden, ob die Preisgestaltung für einzelne SKUs erfolgreich war, und um potenzielle Optimierungsmöglichkeiten zu ermitteln, ist ein kontinuierliches Monitoring von entscheidender Bedeutung. Sie können es nicht besser machen, wenn Sie nicht wissen, wie Sie aus Ihren Fehlern lernen können. Anstatt wahllos Dinge auszuprobieren und Potenzial zu verschwenden, brauchen Sie einen neuen besten Freund – Daten. Datenkenntnisse und nicht Intuition werden Ihre Zukunft bestimmen.

Wie können Einzelhändler diese Faktoren erfolgreich in ihrer Preisstrategie umsetzen?

Die schlechte Nachricht zuerst: Man kann diese Faktoren nicht allein mit menschlichen Fähigkeiten und Excel umsetzen, zumindest nicht auf effektive und effiziente Weise. Hier ist die gute Nachricht: Künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen (ML) können den Handel retten.

Im Zuge der ständigen Disruption in der Branche befähigt KI die Einzelhändler, die Macht der Daten zu nutzen, um Preise festzulegen, die die Kunden zum Kauf bewegen. Dies ermöglicht traditionelle Händler nicht nur Umsätze zu steigern, sondern auch mit den E-commerce Riesen Schritt zu halten, die auf den lokalen Märkten stark an Boden gewinnen.

Große Datenmengen können neue Potenziale für die Preisoptimierung entwickeln. Allerdings haben insbesondere die stationären Händler noch immer Schwierigkeiten, genügend Daten zu erhalten, und es fehlen ihnen die Ressourcen, um diese richtig zu analysieren. Während Amazon und andere aufstrebende Online-Stars schon seit einiger Zeit die Kraft der KI nutzen, bleiben traditionelle Einzelhändler oft skeptisch gegenüber intelligenten Maschinen.

Maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz machen bessere Preisentscheidungen

Versuchen Sie, die künstliche Intelligenz eher als ein Konzept der verstärkten Intelligenz zu sehen, dass menschliches Wissen auf einer skalierbaren Ebene beschleunigt und verfeinert. Tatsächlich unterrichten die Einzelhändler die Algorithmen. Es ist ihr Wissen, das es den Algorithmen ermöglicht, Entscheidungen zu optimieren. Je mehr Informationen die Algorithmen verschlingen und je mehr Informationen sie von Ihnen bekommen, desto stärker und genauer werden sie. Ein weiterer Vorteil der KI ist die Automatisierung von Routineaufgaben.

Auch wenn viele traditionelle Einzelhändler den Wandel als eine Gefahr ansehen, ist er eine echte Chance. Einzelhändler, die diese fortschrittliche Technologie einsetzen, werden an der Spitze der sich wandelnden Trends stehen und erhebliche Umsatz- und Gewinnsteigerungen verzeichnen. Einzelhändler, die dies nicht tun, bleiben auf der Strecke sitzen. Es gibt keine Ausreden mehr – heute ist maschinelles Lernen für jeden verfügbar.

Die Entwicklung in der Praxis

Es liegt an Ihnen – Sie können Ihr eigenes Team von Tech-Experten zusammenstellen und ein ML-Tool zur Preisoptimierung entwickeln – genau wie Einzelhändler H&M – ein Ressourcen intensiver Prozess, der nicht von heute auf morgen abgeschlossen werden kann, oder Sie können von Tools profitieren, die anderen Einzelhändlern Erfolg gebracht haben und sofort zur Implementierung bereit stehen. Die Möglichkeiten sind vorhanden.

Eines ist klar: Um Ihr Gewinnpotenzial voll auszuschöpfen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie von der Produkteinführung an über den gesamten Lebenszyklus abgesichert sind. aifora bietet Ihnen eine Cloud-basierte Plattform, bei der Sie zwischen verschiedenen SaaS-Lösungen wählen können, um Ihre Preisgestaltung zu optimieren. Ganz gleich, ob Sie neue Produkte vermarkten und den optimalen Einstiegspreis ermitteln wollen, Ihre Verkaufsaktionen intelligent planen möchten, die Abschriftenoptimierung effektiver gestalten oder sich mit einer dynamischen Preisgestaltung in Echtzeit an Marktveränderungen anpassen wollen.

Alles, was es braucht, um eine erfolgreiche Zukunft in Gang zu setzen, sind die Daten, die Sie bereits in Ihrem ERP-System haben. Die aifora Retail Automation Plattform ergänzt diese dann um externe Faktoren wie Feiertage, Events und das Wetter und stimmt die Algorithmen auf Ihre Strategien und Geschäftsregeln ab, um für Sie optimale Preisentscheidungen zu treffen. Klingt doch ausgezeichnet, oder? Wir können Ihre Daten in jeder Form und aus jedem Backend-System integrieren. Das einzige, was Sie tun müssen, ist offen für neue Technologien zu sein. Natürlich müssen Sie nicht alle Preisänderungen akzeptieren. Die Benutzer können die Preisentscheidungen der Maschine überschreiben und ansehen, welche Auswirkungen dies auf Umsatz und Gewinn haben wird.

Die digitale Transformation wartet auf keinen Einzelhändler. Also worauf warten Sie dann noch?

Scroll to Top