Wer in einem Katalog Einkaufs- und Endkundenpreise vergleicht, könnte zu dem Schluss kommen, der Beruf des Einzelhändlers sei ein schneller Weg zu unermesslichem Reichtum. Denn die Marge zwischen An- und Verkaufspreisen sieht wirklich nicht schlecht aus. Gut, die Miete für die Läden muss gezahlt werden, Strom, der Lohn für die Mitarbeiter, ach ja, Versicherungen kommen auch noch dazu. Am Ende der Kostenrechnung und nach Steuern ist der reine Gewinn wesentlich kleiner, als die summierten Brutto-Margen. Und trotzdem schmälern die meisten Händler ihren Gewinn zusätzlich selbst. Grund dafür sind zu hohe oder zu frühe Preisnachlässe, die durchaus vermeidbar sind.
Bauchgefühl und die “unsichtbare Hand” des Marktes
Der ideale Preis für ein Produkt ist jener, welcher dem Verkäufer den maximalen Gewinn einbringt. Entscheidend sind also der Verkaufspreis und die Anzahl der je nach Preis verkauften Einheiten. Bestimmt wird dieses Verhältnis vom Markt, der Verknüpfung von Angebot und Nachfrage. Den idealen Preis im Vorfeld zu bestimmen ist nicht leicht. Menschen handeln nicht immer objektiv und datengetrieben, wodurch auch bei reichlicher Berufserfahrung Potenziale in der Preisgestaltung verschenkt werden. Denn der optimale Preis pro Artikel ist von einer Vielzahl von Faktoren abhängig, die mit dem einfachen Bauchgefühl nicht zu bemessen sind.
Der schottische Moralphilosoph und Aufklärer Adam Smith gilt als Begründer der klassischen Nationalökonomie. Er hat versucht, dieses Bauchgefühl aufzuschlüsseln. In seinem Werk „Wohlstand der Nationen“ nennt er den Egoismus des Menschen als leitendes Prinzip der Wirtschaft. Händler wollen so viel wie möglich verkaufen, zu denkbar hohen Margen. Die Kunden möchten gute und preiswerte Produkte einkaufen. Diesen Egoismus nennt Smith die “unsichtbare Hand”, welche die Individuen und somit die Wirtschaft lenkt.
Abschriften sind vielseitig und selten endgültig
Hinzu kommt, dass ein Produkt während seiner Verkaufszeit, je nach Nachfrage und Lage der Konkurrenzprodukte, zu verschiedenen Preisen angeboten wird. Legt ein Händler einen Preisnachlass in Form eines Rabattes fest, nennt sich das auch Abschrift. Abschriften sind der Versuch des Einzelhandels, auf dynamische Marktentwicklungen zu reagieren und die Nachfrage nach einem Artikel zu erhöhen. In der Regel verwenden Einzelhändler Abschriften, um sicherzustellen, dass Produkte bis zum Ende der Saison oder bis zum Ende ihres Produktlebenszyklus verkauft werden. Das richtige Timing und die Höhe der Abschriften ist entscheidend, um den Gewinn zu maximieren und den Bestand zu minimieren. Häufig machen Einzelhändler den Fehler, die Preise zu stark zu reduzieren, was zu Gewinnausfällen führt, oder zu spät zu reduzieren, weil sie zum Beispiel hoffen, dass augenscheinliche Slow-Seller erst noch im Kommen sind.
Im Schnitt verschenkt der deutsche Handel jährlich 25 Prozent seiner potenziellen Umsätze durch nicht kalkulierte Fehlartikel und Abschriften. Jenseits der Lebensmittelbranche kostete dieser Posten 2018 der Handelsbranche weltweit satte 300 Milliarden US-Dollar. Es geht bei diesem Thema also nicht bloß um ein paar Pennys.
Perfekte Preisfindung ist besonders für die Textilbranche eine Herausforderung
Früher mahlten die Mühlen noch langsamer, klingt abgedroschen, trifft aber gerade auf die Modebranche zu. Die Mode ändert sich gleich mehrmals im Jahr und stellt die Textilbranche damit vor eine enorme Herausforderung. Verkaufszahlen aus den Vorjahren sind selten verlässlich, um die zukünftige Nachfrage zu prognostizieren. Und lange Produktionsvorlaufzeiten machen es schwierig, schnell wechselnde Verbraucherwünsche zu erfüllen. Gleichzeitig haben Discounter wie Aldi oder Lidl mit ihren eigenen Kollektionen das Mode-Parkett betreten. Damit senken die Supermarktketten die Einstiegspreise in vielen Segmenten. Gleichzeitig bewerben sie ihre Modelinien mit Fashion-Influencern und bekannten Gesichtern wie Heidi Klum und Daniela Katzenberger. Dementsprechend halten die Händler mit immer mehr Werbeaktionen dagegen, deren Gültigkeit aufgrund der kurzfristigen Aktualität von Produkten begrenzt ist. Hinzu kommt, dass Omnichannel-Preise und die zunehmende Länge der Wertschöpfungskette die Komplexität der Abschriften-Optimierung erhöhen. Immerhin will kein Unternehmen sich plattformübergreifend selbst kannibalisieren.
Und selbst, wenn die Händler bei ihrer Abschriften-Strategie all diese Punkte berücksichtigen, kann schon eine unvorhergesehene Veränderung des Wetters die schöne Berechnung über den Haufen werfen. Deshalb ist es gut und wichtig, dass diese komplexen Kalkulationen zunehmend auch von Künstlicher Intelligenz (KI) übernommen werden. Denn eines ist sicher: 300 Milliarden US-Dollar sollte niemand nur seinem Bauchgefühl überlassen.
Die unsichtbare Hand mit KI entschlüsseln
Aifora’s KI-gesteuerten Anwendungen ermöglichen es den Händlern, all diese Einflussfaktoren zu berücksichtigen. So wird für jeden einzelnen Artikel die optimale Abschriften-Höhe ermittelt. Und das individuell für jeden Standort und jede Filiale in Echtzeit. Die Automatisierungsstufe dieses Prozesses durch die KI ist frei wählbar, bis hin zur kompletten Mechanisierung. Nach welcher Strategie die KI diese Preise berechnet, kann der Nutzer zuvor genau festlegen. Zur Wahl stehen Profit- und Bestandsoptimierung. Im Ergebnis vereint die Anwendung steigenden Umsatz und Profit mit einer gleichzeitigen Reduzierung des Warenbestandes.
Aifora’s Lösungen zur automatischen Umsatz-, Bestands- und Abschriften-Optimierung zeichnen sich gleichzeitig durch maximale Transparenz aus. Die Datengüte, auf deren Grundlage die Anwendung eine Entscheidung trifft, ist für die Kunden jederzeit einsehbar. Damit sind die aifora Lösungen bei Weitem präziser und transparenter als das berühmt berüchtigte Bauchgefühl.